Tommy Boy: Las ventas y la confianza en el momento de verdad

Mi post para #CineMarketing es Tommy Boy, una de esas películas que disfrutábamos en los 90´s. Cuando no eran necesarios los efectos especiales. Protagonizada por Chris Farley, David Spade y Bo Derek.

LA PELÍCULA

Han pasado 20 años desde que “Tommy Boy” llegó a los cines en 1995 y no hay mucha gente en realidad recuerda, a excepción de algunos niños a un gran actor Chris Farley por su ingenioso diálogo en el humor.

La película gira en torno a Tommy Boy Callahan, el único hijo y heredero de la empresa Callahan Auto parts, de piezas de automóviles del magnate y empresario Thomas Callahan Padre. En contraste con su exitoso padre cuya fábrica emplea a cerca de la mitad de la ciudad, Tommy Boy es un tipo de bajo rendimiento que pasó 7 años para poder graduarse de la universidad y pocas cualidades más que divertirse y hacer amigos sin ambiciones claras en la vida que una vez finaliza sus estudios decide regresar a su pueblo natal junto a su padre. Tommy se ponen a prueba cuando su padre se casa con una mujer mucho más joven y posteriormente sufre un ataque al corazón en la boda. Después de que su padre muere, los bancos pierden confianza en el liderazgo de la empresa y exigen la devolución de un préstamo que Thomas Padre llevó a cabo para financiar una nueva empresa de pastillas de freno que se suponía iban a ser el mejor producto de la compañía. Como respuesta, Tommy Boy debe vender 500.000 pastillas de freno para evitar que el banco asuma el control de la empresa, la liquide y muy seguramente despida a todos los empleados.

Tommy emprende un viaje junto con Richard (David Spade), la mano derecha de su padre para lograr vender 500.000 autopartes de freno y de esta manera lograr vender lo necesario para pagar la deuda y recobrar la confianza de los bancos antes que la empresa se deba declarar en bancarrota por su iliquidez.

EL ANÁLISIS

De primera mano, vemos una comedia, con un actor que poco parece tener capacidades o habilidades gerenciales además de ser más calificado por la indisciplina y la falta de compromiso, pero luego vemos al fallecido actor Chris Farley en una historia de liderazgo y estrategia empresarial con un toque de excelentes técnicas de ventas y enfoque humano empresarial.

Este caso es una muy buena herramienta para aplicar en temas relacionados con gerencia de ventas y canales de distribución. Se evidencian los conceptos que debe manejar el gerente de ventas al diseñar su estructura de ventas, el diseño de la fuerza de ventas, las herramientas para estructurar el proceso y cierre de venta y un excelente cierre de ventas, tales como la importancia de la lealtad a la marca, argumentos de ventas (selling points) y la pasión por el trabajo.

Ventas y Marketing

Para tener éxito, las organizaciones deben ser de doble cañón y sus grupos de ventas y marketing deben estar sólidamente unidas en un objetivo común: “la generación de clientes potenciales” y al ver estos clientes potenciales a través de las ventas. En este tipo de organizaciones, no es raro ver a los representantes de ventas analizar por ejemplo las redes sociales o los vendedores en el papel de servicio post venta. Ventas y marketing deben estar sólidamente unidas en un objetivo común “la generación de clientes potenciales”

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En la película, se evidencia un Tommy que trata de imitar el estilo de vender de su padre, con resultados desastrosos. Es evidente que los estilos de liderazgo y enfoques son personales e irremplazable. El entrenamiento y conocimiento de los productos y servicios se ve opacado cuando la única conexión que el vendedor hace con el cliente es “alardear” con el producto en vez de conectar con las propias necesidades y motivaciones.

Para que sean efectivas, las actividades de ventas deben realizarse dentro del contexto de un plan de marketing estratégico global. Solo entonces será posible asegurar que nuestros esfuerzos de ventas complementen otras actividades de marketing, en vez de competir con ellas. Los integrantes de la fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a tu empresa. El análisis MOST (mission, objetives, strategy, tactics) ayuda a las organizaciones a proveer objetivos a los miembros del grupo en todos los niveles de la organización

Relaciones con el cliente

Para tener éxito en las ventas de hoy en día, las organizaciones necesitan para conseguir dentro de sus cabezas de los clientes, algo que hemos titulado Top Of  Mind. Hoy en día, las organizaciones con visión de futuro están utilizando una variedad de métodos innovadores para hacer precisamente esto, lo que les ayuda a orientar mejor y aumentar las ventas a los clientes en el momento de la compra. Las ventas dentro de este contexto, se ha convertido mucho más hipercompetitivas. Existe un denominador común, la necesidad de una mejor comercialización y la alineación de las ventas y la colaboración. Toda aplicación o iniciativa diseñadas para ayudar a la compañía a optimizar sus interacciones con los clientes, los proveedores o los clientes en perspectiva mediante uno o varios puntos de contacto se llama Administración de las Relaciones con el Cliente o ARC

En un encuentro con una camarera lleva Tommy Boy para adaptar y personalizar su estilo de venta para adaptarse a su propia personalidad, donde logra convencer a una camarera malhumorada para traerle alitas de pollo, incluso después de la cocina ha cerrado mediante un excelente discurso. Recomiendo esta película 100% para entender algunos puntos importantes en las relaciones con el cliente y entender que las habilidades humanas inherentes en las personas son parte esencial en las cualidades de un líder y un vendedor.

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